Het menselijk brein is een interessant en bijzonder iets. De psychologie is ontzettend belangrijk in de online marketing. Het is de gemiste link tussen data-analyse en het gedrag van mensen. De data-analyse geeft bijvoorbeeld weer na hoelang en waar de bezoekers de website verlaten. Door middel van de psychologie is dit gedrag van mensen te verklaren. Door als bedrijf op het gedrag van mensen in te spelen zijn veel klanten te winnen. In deze blog worden een aantal van deze psychologische theorieën toegelicht.
Prospect theory
Iets winnen geeft een ontzettend heerlijk gevoel. Iets verliezen geeft echter een heel slecht gevoel. Uit onderzoek is gebleken dat het vervelende gevoel van iets verliezen sterker weegt dan het goede gevoel van iets winnen. Wat betekent dit? Dit betekent dat mensen vaak risico-avers gedrag vertonen. Liever mogelijke verliezen vermijden dan kans maken op grote winsten en dus ook grote verliezen. Hier maken veel bedrijven gebruik van in hun reclamecampagnes en marketingbeleid. Denk bijvoorbeeld aan de gratis proefperiode die je bij veel platformen krijgt. Bijvoorbeeld Netflix. Na de gratis proefperiode wil je niet meer zonder Netflix, waardoor het verlies van de mogelijkheden van Netflix zwaarder weegt dan de maandelijkse kosten ervan.
Endowment effect
Deze theorie gaat door op de risico-aversie. Uit onderzoek is ook gebleken dat mensen meer waarde hechten aan een product als het al in hun bezit is. Zo werd bij dit onderzoek een groep mensen een muziekbox gegeven. Daarna werd deze groep gevraagd voor hoeveel ze deze zouden verkopen. Ook werd aan een andere groep mensen gevraagd, die niet in het bezit waren van deze muziekbox, wat ze er voor uit zouden geven. Uitslag? Een vraagprijs van $51,52 van de verkopers en een betalingsbereidheid van $22,32 van de kopers. Hier is in de online marketing ook goed op in te spelen. Denk hierbij aan het gebruik van de zinnen “Uw producten liggen nog in uw winkelmand”. De koper krijgt het gevoel alsof de producten al van hem zijn en wil ze niet verliezen. De bezoeker zal de producten zo eerder afrekenen dan uit de winkelmand gooien.
Self-consistency
Dit is een lastigere theorie. Het komt erop neer dat de persoon consistent wil zijn en dus niet telkens van zijn/haar ideeën wil afwijken . Zij zullen deze dissonantie dus ook proberen te ontlopen. Een marketingmethode die hierbij gebruikt kan worden is Positive cueing. Hierbij worden mensen bewust gemaakt van iets wat ze automatisch al deden en wat goed was, maar wat ze door het automatisme vaak niet meer doorhadden. Denk hierbij aan het uitdoen van het licht in een kamer als je weggaat. Door mensen zich van dit milieuvriendelijke gedrag bewust te maken zullen ze zich nog milieubewuster gaan gedragen. Kortom, maak de mensen bewust van een bepaald gedrag. Dit zal ertoe leiden dat men hiermee consistent wil zijn.