In 1984 schreef Robert Cialdini, een Amerikaanse professor in marketing en psychologie, zijn boek Influence. Hierin ligt hij zijn zes strategieën toe waarmee mensen kunnen worden beïnvloed. Het boek is inmiddels redelijk gedateerd, maar dat geldt zeker niet voor zijn theorieën. De laatste jaren zijn ze namelijk weer extra veel onder de aandacht gekomen, omdat ze goed toe te passen zijn bij online marketing. In deze blog zullen de strategieën verder worden uitgelicht.
Wederkerigheid
Het idee hierachter is dat je sneller iets terugkrijgt als je iets weggeeft. Bij verkopers is een kopje koffie aanbieden vaak al een reden voor de klant om, dan wel bewust of onbewust, het gevoel te krijgen dat ze iets terug moeten geven. Relatiegeschenken werken ook altijd goed. Je vraagt je misschien af hoe dit dan online toe te passen is. Nou, denk maar eens aan de korting die je krijgt bij je eerste aankoop. Dit werkt op precies dezelfde manier.
Schaarste
Dit is misschien wel een heel apart fenomeen, maar niets is minder waar. Schaarste zorgt ervoor dat mensen het product liever willen hebben. Slimme marketeers spelen hier op in door bewust schaarste te creëren. Denk bijvoorbeeld aan Rolex. Deze zijn alleen op exclusieve plekken te koop. Als je deze overal en nergens kon kopen werd het minder bijzonder om een Rolex te hebben. Daarnaast werkt het ook om te zeggen dat het product snel over de toonbank gaat en er morgen dus wel eens niet meer zou kunnen zijn. Mensen zijn hebberig en gaan het product snel kopen. Bij online marketing kan dit bijvoorbeeld door het aantal beschikbare producten te tonen.
Autoriteit
Als iets door een autoriteit gezegd wordt, wordt het vaak direct betrouwbaarder gevonden. Denk aan keurmerken die bedrijven op de website gebruiken of het gebruik maken van personen met aanzien in reclames. Dit bevordert allemaal de verkoop van het product.
Consistentie
Dit houdt simpelweg in dat wanneer mensen een eerste stap hebben gezet, ze minder snel terug zullen krabbelen. Ze hebben al veel moeite gedaan en willen zich bovendien niet laten kennen. Ook hier kunnen online marketeers gebruik van maken.
Sociale bewijskracht
Als 1 miljoen mensen een film hebben gezien, zal de film wel goed zijn. Dit is de gedachte die hierachter ligt. Dit werkt online hetzelfde. Een site met veel likes of veel goede recensies zal wel een goede site zijn.
Sympathie
Het is belangrijk dat de consumenten je aardig gaan vinden. Ze gunnen je dan eerder iets dan wanneer je minder aardig overkomt. Ook geautomatiseerde complimentjes op het internet werken al voor de consument.